B2C电商闪购玩法：服装鞋包为主 品牌商自主发货

aiboboxx

6月5日这一周，一个主打性感丝袜的壹锦网创始人兼CEO朱文健在北京接连拜访了京东、当当、凡客等公司，他希望自己的货能够在这三个平台上卖出销量。双方不仅谈及今年的销量规模，也谈到了名品特卖的方式。
只要平台乐意接受，我们愿意通过特卖的模式打出自己的影响力。朱文健告诉记者，此前，壹锦还特意给位于上海的品牌折扣平台天品会定制了几款专门用于尾货甩卖的丝袜。
: B2 H* E) |( @  w- L5 M" L此前，电商界亦有不少类似唯品会的特卖模式出现，比如，京东的闪团、当当的尾品汇、凡客的特卖汇，银泰网闪购等，以及从线下切入线上的上品折扣网。
在随即而来的6月电商促销大战中，闪购给各个平台起到了引流的作用。京东将这个5月才推出的新兵进行小试牛刀，而凡客在积累了不少服装品类运营经验后，加大了闪购的力度。
当当更是提前2个月备货，要求平台上的商家在6月份的整体备货量不能低于3亿元。在玩转聚划算之后，对天猫来说，玩转闪购则是小菜一碟。
3 I; l1 l4 d% H2 [, i围绕着闪购，各大B2C电商又各自祭出一道杀手锏。
3 F+ ^5 M' ^0 n! j" P充当急先锋
闪购成为6月促销吸引流量的一大举措，京东的闪团，每天都会更新。在接受记者采访时，负责团购业务的京东副总裁张守川表示。
+ O/ |5 b9 R! z8 {# ~据京东团购事业部相关人员介绍，京东闪团将主要以名品折扣-闪团专场的促销活动参与6月电商大战。
京东闪购已经与宝洁、海尔、创维、ONLY、飞亚达、自然之宝、美的、方太、海鸥、康佳、VEROMODA、、罗蒙、七匹狼、高丝、资生堂等品牌达成合作，意欲通过闪团来抢夺品牌折扣的流量。
) r: n: B  w6 a7 G) ^, i对京东来说，闪团对其平台形式有一种突破作用。有了闪购，便有了更灵活的价格配比空间。张守川表示，京东的闪团可以出现3折的产品，而平台上出现这样的折扣并不合时宜。
与京东的浅尝辄止不同，当当、凡客等电商平台对闪购模式寄予厚望。
今年服装平台是当当的战略。无论从站外推广投入，还是站内资源分配，我们都给了当当尾品汇很大倾斜。当当网副总裁邓一飞在接受记者采访时表示，当当开放平台上的服装是全月5折，尾品汇是3折。同一品牌的货品，当季产品划在开放平台上，尾货划入尾品汇中。
据了解，在当当尾品汇上，一些品牌的销售占其当当开放平台销售的90%。比如，达芙妮的库存较多，尾货充足，借助当当尾品汇，不仅消化了库存，而且还带动了新品的销售。
凡客更是号召上百家品牌入驻特卖汇，参与6月电商促销大战。凡客公关人士告诉记者，开辟特卖汇之后，网站流量提升了100%，全网销售提升了80%，带动自有品牌的销量增长近200%。目前，凡客特卖会有专门的采购人员负责，业绩也单独考核。
+ o* w, |* m; ]' Q/ h& c0 x凡客副总裁许晓辉在接受媒体采访时亦表示，今年，特卖汇将成为凡客促销，拉动销售的常见手段。
合作暗中生变
/ z( R- z' n# P# Z$ ~9 e+ a% m细心的用户会发现，在京东、当当、凡客，以及唯品会上，这些特卖的商品大部分是服装、鞋包。
京东、当当、凡客上闪购，还以服装鞋包为主，这与其平台的开放策略有关系。亿邦动力网总编辑贾鹏雷分析认为，这三家今年的开放平台是重点，而开放平台最容易做起规模的是服装、鞋包。
一方面，平台商有服装鞋包的规模需求;另一方面，服装鞋包的库存很高，过季清仓的需求强烈。于是，双方一拍即合。
一般来说，各个平台做闪购，往往会结合自身已有的优势。凡客主要是运动品类，以及一些三四线品牌;当当则主要是中高端的服装鞋包;京东目前更多是知名品牌，作用是营销，未来则希望做新品首发。
% N  t. |$ ~7 `- I当闪购模式成为不少平台的标配时，卖方与买方地位也悄然发生了变化。一位做闪购模式的平台商告诉记者，以前，只有唯品会一家做闪购，供应商往往为了清库存，快速回笼资金。大部分都会以很低的价格卖给唯品会，并且还会按照唯品会的要求入仓。
但是，唯品会要求的货品入仓模式，并不是所有供应商的欢迎。
无论是入驻平台，还是做闪购。目前，壹锦都没有采取入仓的模式，而是自主发货，这样可控、灵活。朱文健告诉记者，对小电商来说，入平台商的仓储并不方便，货品也无法灵活调配。
. M& k  y7 Q! w" R目前，除了官方B2C网站之外，壹锦还在京东、当当、凡客的开放平台上开了店，6月底，天猫旗舰店也将开张。预计到今年下半年，整体营业额可以达到500万元左右。朱文健觉得，到了今年下半年，壹锦才需要考虑入仓的事宜。
3 o5 g* n* l$ k+ G5 @2 B" \张守川告诉记者，现在在闪购上，供应商、品牌商的话语权加大了，他们可以与平台商谈判，在价格、入仓模式、支持力度上都有更多的选择余地。
目前，当当、京东、凡客并不强制要求供应商入库。邓一飞告诉记者，实际上，大部分参与闪购的商家都选择不入库，而是从库房自行发货，以便保证运营的快捷与灵活。
/ m' e  W# H- R" d2 c  U0 y: c虽然选择多了，但是品牌商也挺苦恼。各个闪购平台的特点与运营规律目前的差异化区隔不大，往往只能一拥而上。
一位服装类品牌商告诉记者，现在，所有闪购平台都向我抛出了橄榄枝，各家都有生意往来，都要给面子。初步打算是各家平台都做，看效果之后，各方都好交待。目前，抱有这样心里的供应商为数不少。
后闪购时代竞争
3 [9 h1 s8 ?, |3 Z对平台商来说，做名品尾货，优势也比较明显。
! p/ W/ N. U  e# q1 e  M' O% \很多品牌商家已经接入了平台，将剩余的一些库存在平台上进行清仓处理，或者新品促销，是一件操作性很强的事情。
闪购平台也可以成为一种广告模式。张守川告诉记者，京东的广告平台资源比较少，不少商家抢不到这些广告位，闪购平台可以成为一种新的营销方式。
这种营销新方式对凡客、当当也同样适用。
2 T* U* ~* {9 w& R$ ~2 e1 ]/ r在张守川看来，各个平台玩闪购需要突出自己的特色，对京东来说，看中的是大品牌、性价比、货品首发、用户体验等方面。
京东的闪团在产品与模式上都会进行差异化竞争。张守川表示，在运营上，闪团会推出一些设计师产品，这不是尾货，而是新品。以后京东的闪团是应季的平台，而不是清仓的场所。那些库存较高、性价比高的产品，未来并不是京东闪团的主流，而限时限量发布的新品，才是京东闪团意欲做的事情。
一位电商行业人士认为，从消费者的角度来说，消费心理都越来越成熟，对闪购不会无限的狂热。对闪购平台来说，差异化竞争成了必须。
6 D2 x( X1 b$ w: \- b- D( P/ L$ O) {他认为，尾品特卖需要有几种能力：仓储的动态运营能力、营销能力、好的用户体验形成重复购买。
1 H6 |3 z8 H) t; k2 L& b. c% V6 X# n由于做的是限时特卖，每一种SKU(商品的种类)销售完毕之后基本不会再上，变化较快，这对后端的仓储管理效率提出了又快又好的要求。从IT系统到货物分拣，都需要及时快速。在营销上，则需要商家针对自己的用户群做更细分的规划。
目前，各个平台大多采取货到付款、退换货等政策来保证用户体验。比如，当当网大多采用货到付款的模式来配送尾品汇的商品，并且，这些商品与当当自营的商品享受相同的退换货政策。
* f5 L2 L+ f, E3 w+ w* ^

jshyliang

这个可以关注一下