“始终免费 差异化服务收费”是网站盈利的重要模式

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作为一个草根站长，最大的梦想莫过于做好一个网站，并且不断发展壮大。从一个默默无闻的小网站成为能够盈利、有价值、可持续发展的大网站的道路上充满荆棘，需要克服各种各样的困难;成则功成名就，不成则从头开始。做站初期，如何选择合适的方向，选择方向后如何发展运营，运营过程中如何开拓市场，如何实现盈利，这都是做站过程中不得不考虑的。

9月21日周四A5版聊活动邀请问卷星(http://www.sojump.com/)问卷调查网站负责人胡啸，分享网站运营过程的经验和技巧，网站盈利的思路和模式，本文整理一问一答版本，便于大家阅读。
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问：卷星发展初期，主要是通过什么方式推广的?domain一下发现贵站外链有40多万个，想问问嘉宾主要是通过哪些平台做的外链?
, H4 q& l0 D8 V1 F) f( `% o- Y答：实际上，我们并没有刻意做外链，而是用户在我们平台上发布问卷后，为了邀请他的好友填写，自然会要把问卷链接发放到他自己的网站、微博、QQ空间等。也就是所谓的病毒式营销。

7 z- c% n# y! V( O2 b3 e问：我想知道网站的盈利方式有哪些?我现在只靠百度联盟，百度权重0，该怎么实现盈利呢?
答：这个完全因您自己的网站而定，如果适合投放广告，当然可以投广告，否则从你的主营业务上想办法，建议搜索免费-增值模式的相关文章找找灵感。

7 N: m* T9 U" |2 o" ?问：嘉宾是2006年创建问卷星，当时为什么考虑要创建这样一个网站?2006年对于互联网建站来说相对比较早，机会比较多，那时有类似的网站吗?建站的初衷是什么?
答：当初是与朋友偶然聊起想搞一个第三方有奖调查有奖促销的网站，提供一个公平公正公开的有奖活动平台，所以那时候叫搜奖网，完全类似的网站，我至今也没有发现，我想不是市场太小就是模式有问题吧，呵呵。另外，2006年对于互联网来说并不算早了。
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, O0 F8 [) k4 p# u: P问：介绍说问卷星从2009年已经开始盈利，而且盈利增长迅速，依靠服务本身实现盈利，那主要是通过哪些服务盈利呢?一开始就通过服务盈利吗?目前每年的盈利大概有多少?
0 j* M2 x" r# Z3 H3 s答：通过在线服务(提供调查平台)和样本服务(帮助客户回收答卷)，并非一开始就盈利的，06-08年一直在不断投入的状态。盈利数据嘛，还未上市，恕不公开，见谅。
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4 T2 L* @+ z4 a! l2 ~: R! Q2 A问：问卷星是怎么一个模式在运营呢？
答：问卷星的核心服务是为客户提供一个自助式的在线问卷调查平台，也就是说你不用写一行程序，不用部署服务器，只要登录问卷星就可以马上开展一次在线调查。为客户提供市场调查数据采集是我们提供的增值服务。简单说，就是不断提升用户体验 始终免费。
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问：看了嘉宾的网站，有长沙和上海2个办公地点，目前问卷星有多少人，嘉宾主要是负责什么?
8 ^6 v4 K9 {6 y答：我们公司是2004年就创建了，但我们更愿意称自己为团队。目前核心团队成员7个，我本人负责运营和团队管理。

问：问卷星目前有100万注册用户，有超过180万人次在问卷星上发布过问卷，超过4400万人次在问卷星上填写过问卷，平均每天发布超过1000份问卷。网站用户非常广泛，数量也非常多，那问卷星网站创建初期，是怎么推广的，都用了哪些宣传渠道呢?用户怎么知道这个网站，如何积累第一批用户？
答：实际上我们在推广方面最重要的就是要吸引到问卷发布者，因为有人发布了问卷他肯定会要邀请他的朋友来填写这份问卷，而填写问卷的人中间又会有人发布问卷，这样就会开始一个正循环。
+ J2 r! R6 {, B* p4 u* |8 J6 k至于第一批用户，我想一个原因是因为我们做的最早，那么在搜索方面会有一定优势，当然后续的SEO也是必不可少的，再加上我们问卷的积累，很多用户在搜索相关主题时也会看到问卷星上的问卷，甚至可以直接引用调查结果，这也是一种扩散。另外，我们也试过一段时间的小规模推广，主要是面向学生用户，比如校内的论坛、BBS、还有直接赞助高校的相关活动等。简单说就是通过用户之间的互相传播和口碑相传。

问：作为一个上班族适合做什么样的网站并且通过网站盈利。
) A. X9 p- U+ u答：我个人觉得，如果您有一个好的Idea并且有决心去实现它，也享受冒险的过程，那最好是成为在自己公司上班的上班族。一边在别的公司上班一边做网站并且做大盈利我觉得在现在这个年代还是有点难度的。个人意见仅供参考。

问：我负责一个公司的企业站，我们企业是一种特殊行业，从事建筑防腐，烟囱新建工程的公司。目前企业站的流量很低，一天能有一个浏览的就不错了，并且在本地，和我公司处于竞争的企业很多，当然网站也很多，大多的都是通过竞价和做网站排名，其实我很想知道，我公司的目标用户，比如电厂，化工厂之类的一些企业，他们有需求时，会在网络的哪些地方活跃?我该做哪些优化，能让潜在客户主动找到我们呢?
答：1、亲自去您的客户的办公室里蹲点，看看他们平时到底在访问哪些网站，看那些杂志等。
2、如果访问您的网站的用户都是潜在付费用户，并且费用不菲的话，那与其花很多精力去SEO(除非您自己很擅长并且很享受)，不如直接投放广告吧，投10万能赚100万，为什么不投呢?总之把精力花在您的核心产品或服务上会更有效得多。

问：我觉得网站主要是盈利模式。想法思路拓宽才可以，比如不能只靠广告来收入。当网站有了比较客观的流量后可以围绕主题像周边扩展，打个比方。比如是NBA类的资讯类网站。一般的模式就是广告盈利。那么可以拓展一下体育用品啊。比如篮球、队服、明星签名字和签名篮球拍卖等等。
答：确实如此，典型案例：豆瓣卖书。

问：问卷星现在的模式是有付费也有免费的服务，有免费版、专业版、企业版等，专业版和企业版的用户多吗?我比较了一下免费版也基本能满足用户的需求，企业版和专业版增加了哪些服务呢?用户的比例情况怎么样，免费和付费的数量情况。
( J  N; A9 J' C& t; `  |答：付费版本主要是增加了一些企业或机构用户会要用到的功能，比如自定义域名、自定义问卷页眉页脚、多用户管理、邀请邮件等。付费用户的绝对数量还是比较多的，但说到比例，就像您说的，我们的免费版已经能够满足绝大部分的需求，这是因为
+ b1 i1 S# I) }% E* L- ?1、毕竟在线问卷调查还是一个比较新颖的服务，还在一个市场培育期，所以靠免费能够吸引更多人来使用，也能够帮助我们扩大品牌知名度;2、国内的付费环境，你懂的。我们的付费用户比例不超过5%，很多领域看起来很长尾，实际上还是二八定律在主导。
7 K0 D7 }% l1 y  n问：问卷星网站有没有投放广告？
$ d; k" w- X- Z! T答：并不是所有网站都适合投放广告，比如我们问卷星，因为填写问卷本身就是一个比较耗费精力，或者说比较正式而不是娱乐性的事情，我们尝试过如果在问卷页面投放广告，不仅分散用户精力导致无法专心填答，而且使问卷本身的严谨度下降，得不偿失。所以我们并不在网站上投放商业广告，而是靠提供付费版收费本来实现盈利。

问：在百度搜索调查能搜索到你们的网站，在首页哦。问卷星现在这样的模式挺好的，有免费版吸引用户，门槛低;有收费服务，提供差异化服务，实现网站本身的盈利。类似这样的盈利模式，哪些类型的网站也可以进行这样的收费模式?嘉宾能分析下嘛?
) u6 ]5 M8 O% E% Z. r" Y答：问卷星的收费模式其实就是所谓的免费 增值模式，我很难回答哪些网站适用于这种模式，免费增值，你成功了吗？这篇文章中倒是有一段话表述了哪些网站不适合这种模式：
6 |7 R7 c$ \5 J: |7 F0 E8 i  F* c而且，假如一款产品的用户最终不能达到上百万，免费增值模式就可能一无是处因为通常情况下就只有1%到2%的用户会成为最终的付费用户。这是创业加速器TechStars创始人兼CEODavidCohen提供的数据，这家公司每年孵化的50家公司中就有四分之一左右的公司选择了免费增值的模式。
* l5 s5 v) w! o8 Y+ }5 o此外，假如某个公司提供的产品不够丰富，产品的功能局限，那么他们也不适合选用免费增值。这里面的道理也很简单：因为付费用户会想着，他们要得到一个比免费版更好，或者存在明显不同的版本。还有一点是，假如你面向的是企业客户，免费增值模式就更不值得一尝了企业客户通常都为购买产品和服务预留资金，所以他们对免费产品并不感冒。
所以我想如果你的产品是面向上百万的用户，并且其中有一定比例的用户需要更加高级的功能而另外的用户不需要，那你大概可以尝试一下免费增值模式。不过请记住，无论你做多少研究，最终的事实是这个问题并没有标准答案，你一定要亲自去不断尝试才能找到最适合你自己的盈利模式。祝顺利!

$ u- [4 m; L2 }# I3 B6 }问：06年--08年还没开始盈利，也是发展初期，那时候都遇到哪些问题?问卷星发展这么多年了，最不容易的是什么，很多站长做网站，做一段时间没有收入就考虑放弃了，遇到困难，一时找不到解决的方式也考虑放弃。嘉宾觉得经营一个网站要注意什么，怎么才能一直坚持下去呢?
3 Q: p/ D( Z5 e答：当时遇到最大的问题表面上当然和大部分网站一样：资金问题。
. V. k3 i3 Q* V9 c4 x% a支持我们坚持下来的，有两点最重要：
1、好的团队，从07年正式组建Sojump团队在最困难的时候也没有一个成员离开过;2、好的用户，每一天都比前一天有更多人在使用问卷星，并且乐于不断给我们反馈。
所以，我的建议是：
1、组建一个好的团队，寻找与你志同道合并且投缘的核心成员，谨慎挑选你的投资者和合伙人，不要把精力花在内耗上;
7 [# A7 P( e8 P: A2、从简单的做起，一开始把产品做的过于复杂，要让第一批用户能够轻松的使用起来你的产品(哪怕是免费)，随着用户的增加才能不断给你和你的团队信心，更重要的是，你可以根据用户的反馈来改进和完善你的产品，这样才可以少走弯路。
我们一开始从搜奖网开始做起就走了很多弯路，后来才把核心功能拿出来做出问卷星，过于复杂的产品不仅消耗你太多精力，而且还使你的用户使用变得困难，没有用户使用你就看不到希望，得不到改进的机会。最重要的是，随着时间的流逝，你和团队的激情也会逐渐被侵蚀，激情其实也是一种成本，而且我认为比资金成本和时间成本更加重要，所以千万不要浪费你的激情成本，在你最有激情的时候做最核心最有价值的那部分时间成功的几率就会高很多。
所以，回到最开始那个问题，在创业最艰难的时候面临的问题，其实并不是资金问题，而是你和你的团队的激情成本还有多少?
" y7 z- t2 d% u/ E感谢大家的提问和对问卷星的关注，由于时间关系没能一一回复所有问题请见谅，希望我的回复对大家有所帮助，也欢迎大家以后与我交流。谢谢!

免费 差异化服务收费是网站盈利的重要模式之一，比如腾讯公司，通过QQ的免费和收费为企业赢得了巨大的利润，草根站长在网站盈利思路上不妨试试这个方式，也许能为网站带来不错的收益。
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