如何本地化经营 一个生鲜电商失败者的经验分享

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现有的平台包括淘宝、京东等都不适合做生鲜，因为都是全局电商，没有本地化基因，而生鲜非常适合本地化经营。
优菜网创始人丁景涛
可能我是第一个创业失败了还勇敢站出来分享经验的吧(自嘲一下)，我有两个目的，一个是为新进入这个行业的创业者提供一些失败的教训，另外一个是能听到业内人士的意见，让优菜网能凤凰涅槃。
1 B% ?% [8 ]2 k$ C2 Q自从新浪科技报道优菜网150万出售的新闻以来，陆续见了几十位业内、外资深人士，受益颇多，包括正谷让我耳目一新的生态农业，生态人期货农业的构想，青蔬园电商优先式基地设想等，也有其他行业与生鲜电商进行资源整合的构想。其实到此刻为止，我大致有一个生鲜电商未来的构想了，再次借新浪科技的力量，引来更多的玉，目的还是能让农业电商真正做成功。
我对电商和生鲜电商的一些观点(砖来了)
只看好平台电商，京东、亚马逊等不约而同的向淘宝(天猫)方式靠拢，其原因是多方面的，1、淘宝的几百万商家都是淘宝免费的宣传员，在各大论坛、线下、微博进行宣传。2、听到过淘宝店主过劳死，没听说过京东等员工过劳死，也许就是创业和打工的本质区别。所以未来商业模式更倾向于平台基础上的众多企业模式，而不是大企业模式。
标准化产品的垂直电商要么死掉，要么进入各大平台。很简单的理由，如果平台之间的价格战选择某分类，比如化妆品，通过化妆品降价，平台电商会增加客户和其他商品的销售，而垂直电商，降价就代表损失，三个月价格战就拖垮了。
1 g3 W1 i# E& V* e通过上述分析，我们再来看生鲜电商，单一电商我不看好，不管本来、多利等砸钱再多，最终会淘汰或者转型，优菜网也一样。水果类电商(属于生鲜中标准化程度高的产品)，现在活得蛮不错的，但是未来也会选择平台或者被淘汰。现有的平台包括淘宝、京东等都不适合做生鲜，因为都是全局电商，没有本地化基因，而生鲜非常适合本地化经营。
优菜网的发展过程
5 L3 c7 p' ]5 v像送牛奶一样送菜模式
$ W* j% `4 \4 `& C优菜网的模式是我思考了2年才出手做的，最核心的思路是解决生鲜的物流问题，通过像送牛奶一样送菜让低成本生鲜物流成为可能，像三元牛奶一样，厢货先将菜送到社区，然后通过电动三轮车送到千家万户，并且通过取菜箱，实现不见面配送，不但降低成本，而且菜等人的模式可以让客户有更好的体验;通过区域化运作，小区深挖掘，增加订单密度，降低物流成本;通过订单式农业，降低蔬菜损耗，并降低库存面积需求;通过先进的后台ERP系统，加快车间的处理速度。取菜箱又能起到不间断广告效果，降低客户发展难度，并增加客户粘性等。一个区域做好后，迅速复制。所有这一切，在我这个IT人眼里非常优美，但是，生鲜问题的复杂性，让这次创业成了灾难。
有机起步
/ c0 P# N, Q0 ]优菜网刚开始做的是中高端，主要是有机和绿色，并与北京知名企业合作，在世纪城迅速做到100单，并实现了盈利，因此获得200万的天使投资，天使投资的进入，让我们觉得模式完全没有问题，开始盲目扩张，此时，问题出现了，我们发现供货商给我们的并不都是有机蔬菜，以次充好严重，所以果断停止了合作。另外找有机基地才发现，问题比我们想象的复杂，经常缺货，品类太少，客户满意度下降。
普通菜不稳定
( J5 H, c: \: v1 `9 V后来我们想，有机难做，就做普通蔬菜，就开始从新发地进货，新发地的蔬菜占北京蔬菜的90%，各种品质的菜都有(没有有机，如果有有机，优菜网的模式就成功了)，我们一般都采购优质的，但是，因为我们主要采购时间是凌晨3-5点，很多时候这个时间段内，并不能买到符合我们采购标准的菜。所以，客户收到的蔬菜时好时坏，体验大打折扣，虽然短时间内我们做到了500单，最终无法阻挡客户的流失。
优菜网失败分析
1、没有稳定的货源。单一农场不能满足电商的需求;新发地采购无法保证质量;多个农场供货，采购量小，物流成本高。
7 {9 m, [) n5 E( u* W2、不能提供比菜市场更好的购物体验。去菜市场买菜，可以挑选自己爱吃的，比如苹果，同样的红富士，口味非常多。在网上购买，送到家的苹果可能千滋百味。
3、环节太多了。进货，仓储，装配，物流，it，客户发展等等
4、货车进城问题(对初创企业很不友好啊)。这是压垮优菜网的最后一根稻草，没有进城证，原来是认罚，9月份开始，不光罚款，还要扣分，我们不得不缩小经营区域。另外，社区配送最好的工具电动三轮车，是不合法的，好在这方面执法很松。
5、信息不对称，劣币驱逐良币。比如黄瓜，客户认为的好黄瓜和优菜网认为的好黄瓜有巨大差异，客户认为：1、颜色浅且鲜艳;2、直;3、顶花带刺。这是劣币，但是客户思想很难改变啊，需要一个权威的信息对称。
5 w. [) i* [' J" v: \优菜网未来设想
本地化生鲜平台是未来的必然，也是优菜网转型的方向，通过平台进行专业化分工，基地只管种菜，电商只管发展用户和服务用户，平台负责IT解决方案，物流外包给专业生鲜物流企业等。只有专业化分工才能真正让各个环节的效率达到最高。这个平台已经思考了很久了，希望您能一起来实现梦想。
我看好生鲜电商的未来
1、方便。这个不多说了;
( H' H0 w9 f* d( c$ H' x$ y2、损耗小。订单式农业，隔夜菜极少，也没有人为挑拣损耗;
3、可想象的空间大。毕竟超市受地域和面积限制。
: \7 H1 l+ \* Q8 \& A但是，目前生鲜电商还需要解决如下问题才会有未来
/ C# ]6 v+ M1 C% ~$ B1、标准化。比如，能做到比自己选菜还好的客户体验，就是说通过网上买到的，就是自己喜欢吃的。同样叫苹果，口味可差的太大了。通过标准化生产和标准化标注才能实现这点，还有很长的路要走
2、安全感。客户信奉眼见为实，线下销售，有一个推销过程，而线上很难实现，往往客户被忽悠了，还觉得自己买菜经验很丰富。引入专家，实现信息对称，将是很好的解决方案。
$ \$ n8 N$ l! q0 z9 L3 ^; Y: p# M& p3、生鲜物流。本地化生鲜物流方面是平台成功的关键，1、GOV投资，像建设高铁一样，这个应该比高铁更有价值;2、企业联合体来做，需要IT串联。目前我认为还是合作，优菜网已经尝试了很多种方式，包括跟送牛奶合作，跟实体店合作，跟城市100合作，自营等等。
对新人的忠告：
# b( S1 y) x2 S! T1 m* U$ W1、诚实，如果靠欺骗赚钱，就不要做农业了，积恶之家，必有余殃，是殃及子孙的事情。
2、做好持久战准备
  ?- Y$ Z8 j( O/ G3、小范围的试点，然后再扩大规模
4、借鉴别人的经验，而不是自己摸索
(丁景涛)